Phễu bán hàng là gì? Làm sao tạo ra phễu bán hàng hiệu quả?

Phễu bán hàng là gì? là mô hình được sử dụng nhiều trong các hoạt động kinh doanh cá nhân hay tổ chức. Tuy nhiên, cho dù đã biết nhưng có nhiều trường hợp sử dụng không đúng hay tối ưu nên phễu không hiệu quả.

Để có thể hiểu rõ từ tầm quan trọng cho đến quá trình xây dựng phễu, quý khách hãy cùng chúng tôi đi sâu vào các mục bên dưới nhé.

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng hay còn được gọi là Sales Funnel, là một loại mô hình được sử dụng trong kinh doanh nhằm tổng kết lại quá trình trải qua của khách hàng, từ việc trải qua các quy trình từ đầu cho tới khi có quyết định chính thức về mua sản phẩm hay dịch vụ.

Được xem là quá trình ảnh hưởng sâu sắc đến tác động từ nhu cầu mua hàng sang hành động mua hàng của khách hàng. Và càng về đáy của phễu thì hành động mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm càng cao.

Phễu khách hàng được chia thành các tầng như sau:

Miệng phễu: Ở phần này chính là các khách hàng tiềm năng có sự quan tâm và nhu cầu đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Thân phễu: Ở phần thân chính là lượng khách hàng tiềm năng chất lượng cao, bởi khách hàng ở đây sẽ có khả năng cao mua sản phẩm sau khi đã đánh giá, tìm hiểu và xem xét,..

Tầng đáy: Là các khách hàng đã hoàn tất việc mua sản phẩm hay dịch vụ.

Phễu bán hàng có quan trọng không?

Trước khi đi qua các phần như quy trình hoạt động của phễu hay các bước để tạo lên phễu thì chúng ta hãy cùng làm rõ xem, liệu phễu có tầm quan trọng như thế nào đối với doanh nghiệp hay hoạt động kinh doanh của cá nhân.

Phễu hỗ trợ xây dựng tệp khách hàng tốt hơn qua việc xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng chất lượng, để xây dựng và đưa ra các chiến lược hay chiến dịch khác nhau cho tệp khách hàng trung thành này.

Phễu giúp tăng doanh thu bán hàng nhờ vào các phân tích từ phễu để giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi, giúp dễ dàng nắm bắt được tâm lý hay nhu cầu của khách hàng.

Tạo ra chiến lược kinh doanh hiệu quả với phễu nhờ vào việc chai nhỏ các giai đoạn dẫn tới quyết định mua, từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược tổng quan và chuyên sâu để đưa sản phẩm đến khách.

Phễu bán hàng hoạt động ra sao?

Để có thể tạo được phễu hỗ trợ cho kinh doanh thì cần người xây dựng cần phải biết rõ về quá trình hoạt động mua hàng của khách ra sao trước.

Phễu được xây dựng và hoạt động dựa trên tỷ lệ chuyển đổi của khách nên vì thế, dù là kinh doanh truyền thông hay online thì việc tạo dựng lên cũng phải thông qua 4 giai đoạn:

👉Độ nhận biết ( Awareness ): Người kinh doanh cần xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu nhắm tới, để rồi tiến hành lên các kế hoạch thông qua nhiều kênh khác nhau như tin nhắn, chạy quảng cáo, mạng xã hội, tivi, sách báo. Với cốt lõi duy nhất là tiếp thị và thu hút khách hàng.

👉Sự quan tâm ( Interest ): Sau khi làm tốt phần tiếp thị và thu hút được khách hàng thì khi khách có nhu cầu sẽ tự tìm kiếm, thu nhập các thông tin, sau đó sẽ xem xét dịch vụ hay sản phẩm có phù hợp với họ hay không.

👉Quyết định ( Decision ): Giai đoạn này được diễn ra sau khi khách đã xác định được sản phẩm có phù hợp hay không. Tuy nhiên, khách sẽ chưa có hành động mua ngay mà sẽ tìm tới các tiêu chí khác như: giá, phản hồi của người dùng trước đó hay lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ,…

👉Hành động ( Action ): Giai đoạn cuối trong quy trình hoạt động của phễu, nơi mà khách hàng tiến hành các bước trong quá trình mua.

Với việc đi qua quy trình trên sẽ giúp người bán lựa chọn được tệp khách hàng cuối cùng, cũng như tạo ra lượng khách hàng trung thành để thực hiện các chiến lược hay chiến dịch chi tiết.

Cách tạo phễu bán hàng như thế nào?

Sau khi đi qua 4 giai đoạn từ trước cho khi đến khi mua hàng của khách hàng, các bạn hãy cùng chúng tôi đi qua các bước để tạo lên một phễu hiệu quả nhé:

Bước 1: Hiểu khách hàng mục tiêu đang nhắm tới

Việc có các nghiên cứu hành vi của khách hàng sẽ giúp hiểu rõ hơn về nhu cầu là việc vô cùng quan trọng, bởi việc này sẽ ảnh hưởng đến doanh số của doanh nghiệp hay cao hơn là sự thành bại của doanh nghiệp.

Bằng chứng là có nhiều công ty đã thất bại bởi đã xem nhẹ hay không chú trọng đến việc nghiên cứu để hiểu rõ khách hàng của họ hơn.

Vì thế để tạo được phễu thành công thì bạn cần hiểu rõ khách hàng bằng một số nghiên cứu sau như:

Nhân khẩu học: Với việc xác định về giới tính và tuổi của khách, công việc, thu nhập, vị trí địa lý hay sở thích, hành vi mua hàng ra sao,…

Nghiên cứu thêm để hiểu suy nghĩ, tâm lý và quan điểm của khách trong hành vi mua sản phẩm và dịch vụ.

Nghiên cứu xem sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp đã thỏa mãn được khách hàng hay chưa, có cần chỉnh sửa hay nâng cấp thế nào không

Bước 2: Thu hút khách hàng mục tiêu

Sau khi đã hiểu khách hàng mục tiêu của bạn như thế nào thì việc tiếp theo chính là tìm các hướng để có thể tiếp cận khách tốt nhất. Dưới đây là một số cách giúp doanh nghiệp hay cá nhân kinh doanh có thể sử dụng để tăng độ nhận diện thương hiệu.

Sử dụng các loại hình quảng cáo truyền thống như sử dụng trải nghiệm sản phẩm,  các điểm dùng thử tại các nơi đông người. Trưng bày các sản phẩm tại các nơi cho chia sẻ sản phẩm.

Tận dụng sức mạnh của các mạng xã hội ngày nay như Facebook, Instagram, Tiktok,.. với các hình ảnh và nội dung đẹp để thu hút khách hàng truy cập.

Xây dựng các kế hoạch chi tiêu đối với Facebook Ads, Google Ads hay Tiktok Ads,… để tăng tần suất xuất hiện của thương hiệu với người tiêu dùng.

Hợp tác với người nổi tiếng, người ảnh hưởng để review về sản phẩm để phủ sóng được nhiều hơn.

Nhưng thực tế không phải cách tiếp cận nào cũng hiệu quả, mà sau khi tiến hành cần phải xem xét và đánh giá lại để đưa ra các nhận định nên tiếp tục và phát triển tiếp hay loại bỏ.

Bước 3: Tạo dựng mối quan hệ đối với khách hàng mục tiêu

Sau khi đã có được nguồn thông tin khách hàng thì bạn cần tận dụng nó để xây dựng mối quan hệ, việc tạo dựng có thể được áp dụng với cả 2 nhóm đối tượng đã mua hay chưa mua để làm tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Nhưng đối với tệp khách hàng đã sử dụng sản phẩm thì cần dành nhiều sự quan tâm hơn, với các vấn đề như giải đáp các thắc mắc của họ nhanh chóng, chăm sóc khách, đưa ra các ưu đãi cho họ để khách quay lại sử dụng.

Còn đối với nhóm khách hàng mục tiêu nhưng chưa sử dụng sản phẩm, thì có thể thử các cách như: gửi voucher khuyến mãi, nhắc khách sắp tới ngày lễ với các ưu đãi, giới thiệu sản phẩm bán chạy,… để rồi tìm ra nguyên nhân vì sao họ lại còn phân vân mà chưa chốt dịch vụ hay sản phẩm công ty.

Với các bước trên bạn đều có thế sử dụng để thiết kế với các loại hình khác nhau như truyền thông, phễu facebook, insta, tiktok,… Nhưng dù sao thì có cũng chỉ là mô hình chung, bạn cần phải tự linh hoạt thay đổi để phù hợp với hướng đi của chính mình.

Cách đo lường hiệu quả của phễu bán hàng 

Cách đo lường hiệu quả của phễu bán hàng là một quá trình quan trọng để đảm bảo rằng chiến lược tiếp thị và kinh doanh của bạn đang hoạt động hiệu quả. Dưới đây là một số bước và chỉ số quan trọng mà bạn có thể sử dụng để đo lường hiệu quả của phễu bán hàng:

1. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate): Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi từ mỗi giai đoạn của phễu bán hàng. Điều này bao gồm tỷ lệ chuyển đổi từ lượt xem quảng cáo, đăng ký email, đến quá trình mua hàng. Tính toán tỷ lệ chuyển đổi giúp bạn hiểu được khả năng chuyển đổi từng bước và xác định những giai đoạn cần cải thiện.
2. Nguồn khách hàng tiềm năng (Lead Source): Xác định nguồn khách hàng tiềm năng nào mang lại số lượng chuyển đổi cao nhất. Có thể là quảng cáo trên mạng xã hội, email marketing, hoặc các chiến lược tiếp thị khác. Đánh giá hiệu suất của mỗi nguồn khách hàng sẽ giúp bạn tối ưu hóa nguồn lực và ngân sách tiếp thị.
3. Thời gian trên trang web (Time on Page): Đo lường thời gian mà khách hàng tiềm năng dành trên trang web của bạn. Nếu thời gian này tăng, có thể chứng tỏ nội dung và trải nghiệm người dùng đang làm việc tốt. Sự gia tăng thời gian trên trang có thể ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua hàng của khách hàng.
4. Tỉ Lệ Thoát (Bounce Rate): Đo lường tỷ lệ thoát từ trang web của bạn, tức là tỷ lệ người rời khỏi trang web mà không thực hiện bất kỳ hành động nào.Tỉ lệ thoát giúp bạn xác định những trang hoặc chiến dịch không hiệu quả, từ đó bạn có thể thực hiện điều chỉnh.
5. Tỷ Lệ Mở Email và Tỷ Lệ Click (Email Open Rate and Click-Through Rate): Đối với chiến dịch email, theo dõi tỷ lệ mở và tỷ lệ click giúp bạn đánh giá hiệu suất của nội dung và tiêu đề email. Điều này cung cấp thông tin về sức hấp dẫn của thông điệp và khả năng chuyển đổi từ chiến dịch email.
6. Dữ Liệu CRM và Machine Learning: Sử dụng dữ liệu từ hệ thống CRM và máy học (machine learning) để phân tích hành vi của khách hàng. Tự động chia ‘lead’ thành các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên hành vi tương tác. Theo dõi chiến lược tiếp cận hiệu quả với từng nhóm khách hàng, giúp tối ưu hóa chiến lược phễu bán hàng.

Phễu bán hàng và các lưu ý khi xây dựng

Theo lý thuyết thì số lượng khách hàng tiềm năng tăng cao thì doanh thu có thể tăng theo. Nhưng cần phải xem xét lại nguồn lực của doanh nghiệp hay khả năng quản lý của bạn ở mức nào. Nhằm khai thác tốt lượng khách tiềm năng đang sở hữu, tối đa hóa lượng chuyển đổi để tránh tình trạng bị loãng hay gây tác dụng ngược lại.

Tiếp theo chính là khách hàng tiềm năng không chuyển đổi qua mua hàng thì đừng nên bỏ qua luôn, mà chỉ là nhu cầu của khách bây giờ chưa thật sự cao hay còn đang phân vân nên có thể sẽ mua vào một thời gian khác.

Thời gian chốt đơn nhanh là tốt nhưng ngược lại hủy đơn cũng rất nhanh, nên vì thế cần phải có quy trình làm việc rõ ràng cho bản thân hay tổ chức, tương tác với các thông tin chất lượng, thời gian tương tác dài, tiếp xúc với khách lâu thì tỷ lệ chốt sẽ cao hơn.

Một lưu ý khác là tỷ lệ chốt đơn cao nhưng không có nghĩa là bạn đã thành công, mà nó chỉ thể hiện được thành công trong một khoản thời gian. Việc đánh giá và kiểm tra để tối ưu hết mức có thể là cần thiết, nhằm tăng tỷ lệ chốt đơn cao hơn nhưng với chi phí rẻ hơn.

Một số sai lầm mắc phải khi áp dụng phễu bán hàng

Quá trình xây dựng mô hình phễu marketing là một hành trình đầy thách thức và không tránh khỏi những sai lầm tiềm ẩn. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc áp dụng phễu bán hàng đòi hỏi sự chú ý đặc biệt để tránh những sai lầm gây tổn thất lớn cho doanh nghiệp. Dưới đây là một số sai lầm phổ biến mà doanh nghiệp thường gặp khi xây dựng và triển khai phễu bán hàng.

1. Không định rõ mục tiêu : Một trong những sai lầm quan trọng nhất dẫn đến việc áp dụng phễu bán hàng thất bại là không xác định rõ mục tiêu của phễu bán hàng. Việc này khiến cho doanh nghiệp mất đi sự tập trung và không thể đo lường và đánh giá hiệu quả của phễu bán hàng. Mục tiêu rõ ràng giúp định hình chiến lược và tập trung nỗ lực vào những ưu tiên quan trọng. Để khắc phục, doanh nghiệp cần đặt ra mục tiêu cụ thể và đo lường định kỳ để đảm bảo hướng dẫn đúng chiến lược.
2.  Thiếu tương thích với khách hàng: Khách hàng thường bị thu hút bởi những thông điệp và lời nói phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ. Nếu doanh nghiệp không hiểu rõ khách hàng của mình, họ sẽ khó có thể tiếp cận và thu hút họ. Đây là một sai khi áp dụng phễu bán hàng. Việc nghiên cứu và hiểu rõ về khách hàng giúp xây dựng phễu bán hàng có tính tương tác và hiệu quả. Thông điệp phải được cá nhân hóa để thu hút và giữ chân khách hàng.
3. Thiếu tương tác và theo dõi: Không duy trì tương tác và theo dõi khách hàng trong suốt quá trình phễu bán hàng có thể dẫn đến mất cơ hội. Đảm bảo rằng bạn liên tục duy trì liên hệ và tương tác với khách hàng, cung cấp hỗ trợ và thông tin cần thiết để họ có thể đưa ra quyết định mua hàng.
4. Phễu bán hàng không được tối ưu: Một sai lầm nghiêm trọng là không tối ưu hóa phễu bán hàng. Điều này có thể dẫn đến mất cơ hội để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh số bán hàng. Việc theo dõi và đánh giá các chỉ số, điều chỉnh phễu để đạt hiệu quả tốt nhất là quan trọng để duy trì sự linh hoạt và thích ứng với thị trường.
5. Những giá trị đưa ra không đáng chú ý: Việc không đưa ra giá trị đáng chú ý đối với khách hàng trong suốt quá trình phễu bán hàng là một sai lầm lớn. Để khắc phục, tạo ra nội dung và ưu đãi hấp dẫn để thu hút và thuyết phục khách hàng.Đặc biệt, cần làm rõ lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại để khách hàng thấy họ đang đầu tư vào điều gì đó giá trị.
6. Lạm dụng quá nhiều tự động: Việc lạm dụng quá nhiều công cụ trả lời tự động có thể gây thiếu tôn trọng và tạo ra trải nghiệm khách hàng không tốt. Cần kết hợp giữa tự động hóa để giảm thời gian cho các nhiệm vụ lặp đi lặp lại và tương tác con người để giải quyết các vấn đề phức tạp và tạo sự cá nhân hóa.
7. Chưa đánh giá và cải thiện liên tục: Việc không đo lường hiệu suất của phễu và không cải thiện liên tục có thể dẫn đến sự suy giảm trong doanh số bán hàng. Sử dụng công cụ phân tích để theo dõi kết quả và thực hiện điều chỉnh dựa trên dữ liệu để đảm bảo hiệu suất tốt nhất.

Phễu bán hàng là gì? Với bài viết được thực hiện chi tiết với hy vọng đem lại các thông tin rõ ràng và hữu ích cho độc giả. Công ty Wifim xin cảm ơn quý khách đã dành ra thời gian tìm hiểu và đã lựa chọn chúng tôi.